变速起重机和传统定速起重机相比，变速起重机可以像汽车一样适时的改变速度，更安全、更平稳、更耐用。

前期为用户做的报价方案上，多以变频起重机或者是软起动起重机来宣传，很多用户不理解起重机加变频器有什么用，同行也很容易模仿。我们的产品和同行模仿的产品，用户只有在使用过程中才能知道差别，前期大多数用户不懂，采购的时候总担心多花钱。所以在竞争上我们处于劣势。

吸取之前教训，我们做产品介绍之前首先找到用户真正的需求点，然后有针对性的做产品介绍，另外产品介绍过程中把讲配置、讲概念变为讲好处、讲利益，让用户明白变速起重机更稳定、更耐用、维修率更低、使用起来更省钱。

我们这样做的目的是希望用户能用上性能更加稳定的变速起重机，实际沟通中发现用户不想多花钱或者怕花冤枉钱。我们认为用户有顾虑是因为我们没有能把产品性能描述清楚，没有把产品价值塑造好，接下来的工作针对用户不同需求点设计有针对性的方案。

就像我们上个月的一个用户，由于原来使用的起重机产生了安全隐患，所以他们对安全非常关注，新设备的采购方案经过多次沟通，最终采购价格高出第一次的报价成交了，所以说用户在意的不是价格，在意的是你能不能解决他的问题，花的钱值不值。

好的销售方案一定是深挖用户需求点，因此在销售过程中我们通过开放式的问题来找到用户的问题点，比如问用户“您对单梁起重机是怎样理解的？”“采购起重机您最关注的条件是什么？”“您之前行车在使用过程中有哪些地方需要改善？”等等问题来帮助用户列出需求清单，然后和用户一起就需求清单就一个重要性排序，最后和用户一起就重要的需求点做量化、具体化，“怎么样才算质量好？”这样一套流程下来再做出的方案就会更加贴近用户需求，用户自然会更倾向于我们。